O LinkedIn Ads é uma plataforma de anúncio patrocinados que pode trazer resultados favoráveis, principalmente, para empresas B2B (business to business).
Porém, apesar de muito eficiente, esta ferramenta ainda é pouco explorada, pois grande parte das estratégias ainda são voltadas para outras plataformas, como Facebook Ads e Google Ads.
Isso faz com que muitas empresas acabem perdendo grandes oportunidades, principalmente àqueles que oferecem produtos e serviços de alto ticket.
Esta rede social profissional tem um grande potencial de alcance e consegue trazer resultados iguais ou até maiores que as demais redes.
Desse modo, é recomendado que as estratégias de marketing e comunicação das empresas B2B incluam (além dos conteúdos orgânicos) os anúncios patrocinados do LinkedIn.
Para uma melhor compreensão sobre o assunto, a seguir serão apresentadas informações importantes para que você consiga enxergar o potencial da plataforma, e então passe a utilizar este poderoso recurso como forma de aumentar sua captação de leads altamente qualificados.
O que é LinkedIn Ads?
Sabe-se que o LinkedIn é a maior rede social profissional do mundo, tendo mais de 850 milhões de usuários espalhados em mais de 200 países.
Diante de todos esses números, é evidente que a plataforma teria recursos para que empresas e pessoas físicas tivessem a oportunidade de divulgar o seu trabalho de forma eficaz.
O LinkedIn Ads é uma ferramenta que trabalha com o gerenciamento de anúncios patrocinados e tem um alto potencial para alavancar as vendas ou então melhorar a presença social das empresas, principalmente, aquelas com foco em B2B.
O lado positivo, além do alto alcance para a sua marca, é que a rede disponibiliza anúncios de diferentes modelos e formatos.
Isso faz com que seja possível criar campanhas personalizadas, de acordo com a sua estratégia.
Além disso, a segmentação da plataforma é poderosa, dando a oportunidade de escolher recursos bem avançados.
Isso promove garante a entrega das suas campanhas a partir de informações como localização geográfica, nicho de atuação, cargo que o lead em potencial ocupa, número de colaboradores da empresa e muito mais.
Por isso, o Linkedin Ads é uma ótima forma de complementar a estratégia de tráfego e vendas, pois tem um alto poder de aumentar a audiência e a oportunidade de crescimento do negócio dentro da rede.
Como funciona o Linkedin Ads?
Os anúncios do Linkedin Ads funcionam, basicamente, da mesma forma que as demais redes e plataformas.
Assim, pode-se dizer que a empresa interessada em alavancar a sua estratégia por meio desta plataforma irá realizar a compra de um “espaço publicitário”, que será impulsionado e divulgado a partir das configurações prévias.
Em outras palavras, a oferta da sua empresa será entregue para um público que apresenta um potencial maior de realizar a compra, assinatura ou qualquer outra ação envolvida na campanha (como solicitar um orçamento).
O valor do anúncio, por sua vez, também dependerá do tipo de campanha, do tempo de veiculação e também de algumas especificações definidas previamente, como valor por clique ou visualização.
Este serviço de anúncio tem como principal objetivo a facilitação do encontro entre a oferta e a demanda do mercado.
O mais interessante é que os resultados e as métricas que a plataforma entrega são uma fonte rica de informações para a empresa, fazendo com que ela consiga moldar caminhos para a geração de leads qualificados que podem, futuramente, serem convertidos em vendas pela equipe comercial.
Por que investir em anúncios no LinkedIn?
A explicação até aqui já deu uma noção do porquê investir em anúncios no LinkedIn pode ser uma boa ideia.
Porém, é claro, existem outros benefícios que essas campanhas podem trazer para empresas que atuam com foco em B2B.
Vamos entender melhor!
Uma empresa que atua com foco em B2B está em busca de uma comunicação direta com outras empresas, correto?
E, como falamos no início, o LinkedIn é a principal rede profissional da atualidade.
Então, pode-se concluir que esta rede social é o melhor lugar para que uma empresa encontre a outra.
Além disso, o LinkedIn é um dos únicos meios de comunicação que oferecem este tipo de serviço para negócios Business to Business (B2B).
Para confirmar e complementar o que foi dito, basta realizar uma análise das informações passadas e então traçar o seguinte raciocínio: se o LinkedIn é a única rede que oferece anúncios que favorecem empresas que atuam no B2B, então, teoricamente, a rede é o canal que mais concentra este tipo de negócio.
Em um estudo feito pela Social Pilot, empresa que trabalha com automação de serviços de marketing e mídia social, cerca de 91% das empresas que trabalham com B2B estão presentes no LinkedIn.
Ou seja, o raciocínio traçado anteriormente faz total sentido e traz mais um motivo concreto para investir neste tipo de anúncio dentro da plataforma.
Sabendo então que a rede concentra profissionais de todos os nichos e perfis que respondem por empresas, resta saber se a geração de leads é suficiente para suprir os investimentos feitos em anúncios.
De acordo com um estudo da HubSpot, o LinkedIn consegue ser 277% mais eficiente que o Facebook, por exemplo, quando o assunto é geração de leads.
É claro que se a gente for filtrar para leads B2B, é provável que essa porcentagem seja ainda maior.
Quais são os formatos de anúncios?
Um ponto interessante em anunciar no LinkedIn Ads é que a plataforma disponibiliza diversos formatos de anúncios.
Essa flexibilidade dá a oportunidade da empresa realizar a personalização da sua campanha de acordo com os seus objetivos.
Para um melhor entendimento sobre essa personalização, veja a seguir os formatos disponíveis, assim como as descrições de cada tipo:
Sponsored Content
Este anúncio do LinkedIn é direcionado para o feed dos usuários, com a finalidade de gerar leads B2B, além de aumentar o reconhecimento e confiança da sua marca.
Ele é bastante flexível e pode ser adaptado a diferentes estratégias, onde o conteúdo pode ser em formato de vídeo, imagem única e também carrossel.
Ou seja, sua empresa será capaz de explorar diferentes tipos de anúncios, verificando assim qual deles entrega o melhor resultado.
O pagamento do LinkedIn Ads no formato Sponsored Content pode ser por CPM (Custo Por Mil Impressões) ou CPC (Custo Por Clique).
A definição, é claro, segue os objetivos da campanha.
Sponsored InMail
Talvez quem não tenha o costume de utilizar a rede social possa não conhecer o InMail do LinkedIn, mas a explicação é bem simples.
O InMail é o canal de comunicação direta e privada que a rede disponibiliza para que os usuários troquem informações.
Este canal oferece aos membros da rede a oportunidade de enviar mensagens simples, como apresentações e palavras de boas-vindas, ou então um texto mais elaborado com objetivos bem definidos.
Essas mensagens podem ter até 200 caracteres na linha de assunto e até 2.000 caracteres no corpo.
O que torna essa ferramenta um ótimo recurso de marketing é a possibilidade de criar e compartilhar conteúdos interativos, com links e botões que direcionam o futuro lead para uma página específica.
O monitoramento disponibilizado é bastante eficiente, pois é possível monitorar qual profissional ou empresa interagiu com o InMail.
Assim, fica mais fácil identificar se a estratégia utilizada está fazendo sentido e despertando interesse do seu público-alvo.
Diferentemente do e-mail, o LinkedIn Ads com o uso do InMail tem uma taxa maior de abertura, pois a mensagem estará sinalizada logo que o usuário abrir a rede social, não existindo a possibilidade do texto ser confundido com spam.
Text Ads
O Text Ads ou anúncio de texto pode ficar localizado em duas posições: a primeira delas é na coluna direita da página e a segunda no alto do feed do LinkedIn.
Eles estão disponíveis em diferentes formatos e proporções, porém, ele requer um cuidado especial na criação do título.
Por mais que esses anúncios estejam localizados em locais estratégicos para chamar a atenção dos usuários, ainda é comum que muitos acabam deixados de lado.
Então, neste caso, é preciso criar títulos chamativos que conversem diretamente com a sua persona.
A possibilidade de incluir recursos visuais facilita bastante essa comunicação, pois os usuários são mais atraídos por imagens do que por textos.
De modo geral, este formato de anúncio é voltado para a geração de tráfego, então, empresas B2B devem moldar a sua estratégia para direcionar as empresas que fazem parte do público-alvo para landing pages de alta conversão que entreguem detalhes importantes sobre o produto ou serviço ofertado.
Dynamic Ads
O Dynamic Ads recebe este nome porque o seu formato de anúncio no LinkedIn Ads pode ser modificado conforme as informações recebidas pelo algoritmo.
Assim, ele permite a criação de campanhas individualizadas e voltadas, especificamente, para cada usuário que irá receber o conteúdo anunciado.
Em razão dessa versatilidade e possibilidade de personalização, este formato consegue realizar um ótimo trabalho de divulgação da marca, geração de tráfego e leads, venda e divulgação de conteúdo.
Ele está disponível na coluna à direita do LinkedIn sendo composto por 4 subcategorias que podem ser exploradas nas campanhas.
Veja a seguir:
Follower Ads
A sua principal função é trazer mais seguidores para a página principal da empresa, fazendo com que os posts passem a aparecer para o público de forma orgânica.
É uma ótima estratégia a ser utilizada, pois após o primeiro anúncio, o perfil empresarial ganha vários seguidores que passarão a acompanhar as postagens da empresa.
Anúncios de conteúdo
Aqui, os anúncios podem ser entregues com um material para download, como é o caso de um eBook.
Essa função é muito interessante para o mapeamento de uma estratégia de anúncio B2B, onde a empresa fornece um conteúdo gratuito para download, mostrando como o seu serviço ou produto será interessante para a outra empresa.
Mas, é sempre bom lembrar que o arquivo oferecido precisa ser interessante para o público-alvo, trazendo algo que agrega valor ao cotidiano do negócio ou nicho que está sendo explorado.
Spotlight Ads
Este é especificamente para a geração de tráfego. Então, o anúncio visa redirecionar o público para uma página específica, seja para a compra de convites para algum evento até a divulgação de um produto ou serviço que esteja sendo ofertado em uma landing page.
Anúncios de vagas
Como o próprio nome já diz, este tipo de anúncio é voltado para empresas empregadoras que estão em busca de novos profissionais para ocupar vagas.
Elas ficam disponíveis dentro do espaço “Vagas que podem ser de seu interesse” e pode ser uma ótima forma de encontrar bons profissionais.
Por mais que talvez não seja o foco principal das campanhas de marketing, é sempre bom saber que é possível contar com uma ferramenta de anúncio patrocinado, caso surja a necessidade do preenchimento de uma vaga específica.
Como anunciar no LinkedIn Ads?
Com o conhecimento adquirido até aqui, a criação de uma campanha segmentada e voltada para os objetivos de uma empresa B2B fica mais fácil.
Porém, ainda é preciso conhecer como é feito um anúncio e também como realizar a escolha do formato e demais subcategorias citadas anteriormente.
Para ajudar nesse processo de conhecimento da plataforma, a seguir serão apresentados oito passos fundamentais para que uma empresa consiga criar o seu primeiro anúncio no LinkedIn Ads.
Não se deve esquecer que é preciso ter um cadastro na rede social e é indicado que o negócio tenha uma página profissional (company page), voltada apenas para a divulgação dos serviços e/ou produtos.
Confira os passos:
1° Passo – Acesse o gerenciador de campanhas ou LinkedIn Ads Manager
O gerenciador de campanhas é o local em que os anúncios serão configurados e então veiculados para o público-alvo segmentado.
Para acessar essa ferramenta, é preciso, em primeiro lugar, clicar em “Soluções”, que está localizada no canto superior direito.
Feito isso, deve-se agora acessar “Veicular Anúncio”, que está sendo representado por um ícone em formato de alvo.
Agora, na tela de boas-vindas, o sistema pedirá para criar uma conta no gerenciador, podendo vinculá-la com uma página comercial.
2° Passo – Hora de definir o objetivo
Após o cadastro na plataforma, o sistema irá pedir a primeira informação importante para a criação da campanha, que é a definição do objetivo do anúncio que será veiculado.
É neste momento que a estratégia de marketing deve ser colocada em prática: será que o anúncio será voltado para aumentar a visibilidade da marca ou então para trazer tráfego para uma página específica do negócio?
É preciso ter em mente aqui que empresas B2B devem realizar a campanha para outras empresas, sendo necessário cautela na hora da escolha da meta a ser alcançada, assim como o tipo de anúncio que será utilizado.
3° Passo – Escolha do público-alvo
Uma das principais vantagens de escolher o LinkedIn Ads para gerar leads é que ele apresenta uma ferramenta de segmentação completa e capaz de direcionar o conteúdo para empresas que estão realmente necessitando do que está sendo ofertado.
Além disso, a ferramenta tem uma opção bastante valiosa que é a exclusão de um ou mais perfis de negócios.
É uma ótima forma de utilizar o orçamento, independentemente da forma de pagamento, da maneira correta e com um alto grau de assertividade.
Mas, é imprescindível que essa segmentação seja feita com muita cautela e sempre com base nas metas e objetivos traçados previamente para que o maior número de visualizações ou cliques tornem-se conversões qualificadas.
4° Passo – Formato do anúncio
Como foi explicado, o gerenciador de campanhas disponibiliza às empresas a possibilidade de anunciar em múltiplos formatos para que a audiência consiga receber o impacto necessário para se tornar um lead.
Devido a essa versatilidade, é comum que surjam dúvidas na hora da escolha e o critério, como em quase todos os passos que apresentam opções, deve ser sempre os objetivos e metas traçadas.
Por isso existe a necessidade de analisar o público-alvo e verificar com qual tipo de conteúdo ele mais se identifica.
É claro que nem sempre o acerto acontece de primeira, mas os erros são ótimas formas de aprender a se comunicar com a audiência, principalmente, quando elas são de outras empresas.
5° Passo – Insira o texto, imagem ou vídeo que será anunciado
Com o formato de anúncio do LinkedIn Ads definido, chega o momento de inserir o conteúdo que será veiculado.
O anúncio pode contar com uma ou mais imagens, vídeos e textos.
O interessante aqui é que a definição tenha como parâmetro o produto ou serviço a ser ofertado, assim como se a ideia será apenas a divulgação da marca.
Lembre-se que é o momento de chamar a atenção para o negócio base, mas sempre tomando cuidado com os exageros.
Infelizmente, hoje em dia, por exemplo, as pessoas não estão com tanto tempo ou paciência para assistir a vídeos longos, sendo recomendado o uso de materiais animados com no máximo 30 segundos, quando se trata de um anúncio publicitário.
O mesmo vale para o texto do anúncio, que deve ser objetivo e com algumas palavras-chave que consigam causar curiosidade ou criar uma necessidade de conhecer mais sobre o assunto tratado.
Deve-se, porém, sempre bater na mesma tecla já citada aqui neste artigo, que é a de entender o comportamento da audiência.
Por mais que textos e vídeos longos possam ser cansativos para muitos, pode ser que para determinado grupo isso não seja um problema.
6° Passo – Formas de pagamento
A própria plataforma irá sugerir as formas de cobrança e pagamentos da campanha, sendo que as mais comuns são:
- CPC (Custo Por Clique): o usuário irá disponibilizar uma quantia em dinheiro para que o anúncio e a cobrança aconteça a cada clique. Veja bem, aqui, o interessante é conseguir que um grande número de pessoas que clicaram no anúncio tornem-se leads;
- CPM (Custo Por Mil Impressões): nesse caso, será cobrado um valor específico para cada mil impressões, ou seja, quando o anúncio for entregue para mil pessoas, um valor será descontado do orçamento da sua campanha.
A escolha, assim como as demais definições, dependerá do formato do anúncio, do orçamento disponível e também da expectativa de alcance.
7° Passo – Orçamento e escolha dos horários da campanha
O penúltimo passo é uma extensão do anterior. Será neste momento em que o orçamento total da campanha será definido.
O recomendado é que não seja colocado um valor elevado nas primeiras tentativas para que não se perca muito dinheiro.
O ideal então é que sejam realizados testes para que o usuário consiga entender como o anúncio está sendo percebido pelo público segmentado.
Esse ponto de atenção vale muito para empresas B2B, pois é comum que nesses casos o público seja mais exigente, fazendo com que a campanha tenha que passar por algumas otimizações até que os resultados comecem a aparecer.
O LinkedIn também proporciona os horários em que a campanha fica no ar e também tem um canal de comunicação direta com os clientes.
É uma ótima forma de diminuir a distância entre o despertar do interesse e a venda, além de ser também mais um caminho para compreender as dores e necessidades da audiência.
8° Passo – Monitoramento
A partir de agora, todas as configurações e segmentações estão prontas e a campanha já pode ser veiculada.
Desse modo, o indicado é que o responsável pelo anúncio faça o monitoramento diário, acompanhando as métricas e analisando informações importantes que possam ajudar na compreensão do público-alvo.
Entre as estatísticas e métricas entregues está o CPC médio, que é o Custo Por Clique.
O valor será um ótimo parâmetro para definir se vale ou não a pena aumentar o investimento da campanha.
Além disso, a plataforma também entrega um dos indicadores mais importantes em uma campanha de marketing, o CTR (Click Through Rate).
Ele irá mostrar a taxa de cliques do anúncio em relação ao alcance, indicando assim a eficiência da campanha.
Para o LinkedIn, um CTR maior do que 3% já é considerado bom.
O CTR médio de uma campanha no LinkedIn Ads pode variar dependendo de vários fatores, como o tipo de anúncio, o público-alvo, a oferta e a criatividade do anúncio.
No entanto, em média, o CTR para anúncios de feed patrocinados no LinkedIn é de cerca de 0,35% a 0,45%.
Para anúncios de carrossel, o CTR médio pode ser um pouco mais alto, em torno de 0,30% a 0,35%.
Já os anúncios de mensagem direta (InMail) geralmente têm um CTR médio mais alto, em torno de 2% a 3%.
Vale lembrar que esses números são apenas médias e que a performance real de uma campanha pode variar bastante dependendo de vários fatores.
Qual o preço do LinkedIn Ads?
Seguindo o mesmo padrão das demais plataformas que trabalham com anúncios patrocinados, o preço do LinkedIn Ads será baseado em um conceito conhecido como leilão.
Cada anunciante faz um lance específico para que o seu anúncio possa ser veiculado na rede.
Entretanto, a plataforma apresenta alguns valores mínimos para que o lance possa ser dado, como por exemplo:
- é necessário ter no mínimo R$20,00 de orçamento (diário) para que a campanha funcione.
Lembrando mais uma vez que o LinkedIn oferece 3 tipos de lance, sendo eles:
- CPC (Custo Por Clique);
- CPM (Custo Por Mil Visualizações);
- CPV (Custo Por Visualização).
Sabendo dessas informações, é necessário que todo o planejamento orçamentário da campanha tenha como base os lances, para que os anúncios possam ser veiculados no tempo estipulado durante o planejamento.
Dicas para empresas B2B fortalecerem a prospecção de leads no LinkedIn
A prospecção de leads no LinkedIn não precisa, necessariamente, ser feita com os anúncios pagos.
Porém, eles são essenciais para que os resultados sejam ainda melhores (e escaláveis).
Por isso, o ideal é que sejam feitas ações em conjunto, envolvendo campanhas pagas e algumas preparações fora dos anúncios, como a criação de um perfil público da empresa na própria rede social e também uma landing page de alta conversão (para cada oferta).
Mas é claro que essas não são as únicas dicas para fortalecer a prospecção de leads qualificados no LinkedIn.
Confira a seguir outras formas de melhorar os resultados do seu negócio:
1- Mantenha a interação com os usuários da rede
Quando uma campanha é feita para gerar tráfego ou então para atrair novos seguidores para o perfil, é de extrema importância que a empresa mantenha o contato (relacionamento) com esses novos membros que chegaram.
Isso fará com que a confiança seja fortalecida, abrindo espaço para que eles passem a divulgar o negócio para outras empresas.
Essa é uma forma de realizar uma prospecção indireta de leads, onde os próprios clientes, após adquirir confiança e perceber a importância do produto ou serviço, passam a fazer indicações.
2- Utilize o Sponsored InMail para conhecer a audiência
Como já explicado, o Sponsored InMail é um formato dentro do LinkedIn Ads em que a campanha acontece por meio de uma mensagem direta.
O público-alvo recebe o anúncio diretamente na sua caixa de mensagem, sendo essa uma ótima forma de conhecer a audiência.
Como a taxa de retorno é alta neste formato de anúncio, a empresa pode aproveitar para coletar informações importantes, como feedbacks e necessidades antes não identificadas.
Tudo isso pode ser utilizado para a criação de conteúdo e também para fazer alterações que otimizam os resultados de uma campanha.
3- Faça testes A/B
A realização do teste A/B funciona para identificar qual tipo de anúncio está fazendo sentido para o seu negócio e ela funciona da seguinte maneira: a empresa faz a criação de dois anúncios distintos e direcionados para o mesmo público-alvo.
Como o LinkedIn Ads entrega indicadores da campanha, é possível verificar qual está mais próxima do resultado esperado.
Esse teste também será uma ótima forma de aumentar a assertividade na hora de prospectar leads B2B, pois as métricas entregues mostrarão o caminho ideal para encontrar clientes com alto potencial de engajamento.
Agora não restam dúvidas que o LinkedIn Ads pode proporcionar inúmeros benefícios para empresas que atuam no B2B.
O certo então é tentar absorver todo o conhecimento adquirido, fazer uma revisão do próprio negócio e então começar a aplicar as estratégias de anúncios com base nas características individuais da sua empresa.
