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Introdução

O que é um lead? Para sua empresa adotar estratégias eficientes de marketing digital, que tragam bons resultados, você precisa entender esse conceito.

Lead: o que é, como captar, qualificar, gerenciar e nutrir

Atualmente, ainda existem muitas empresas que desconhecem o quanto esse assunto é importante para o próprio negócio.

Antes de comprar um produto ou contratar um serviço, as pessoas, que estão cada vez mais exigentes, buscam saber mais sobre a empresa, que pode iniciar uma aproximação e um relacionamento com esses potenciais consumidores, facilitando e acelerando a venda.

Para você obter novos clientes é essencial valorizar o potencial destes possíveis consumidores, que já despertaram e demonstraram interesse na solução que sua empresa oferece.

Quer dominar as estratégias de captação e relacionamento desses visitantes e seguidores, transformando-os em leads e, depois, em clientes que vão aumentar o faturamento do seu negócio?

Então, continue lendo, pois é exatamente o que você vai aprender neste artigo.

O que é lead?

No imenso mundo dos negócios, onde há uma infinidade de ofertas de produtos e serviços, lead é o termo utilizado para aquela pessoa que, por algum motivo, fornece alguns dados de contato para que essa relação tenha continuidade.

Portanto, um lead, é aquele potencial cliente que se interessa pelo que você faz e quer saber mais sobre a sua empresa, seus produtos e/ou serviços.

Ele chegou até você através de um anúncio patrocinado, ou de algum conteúdo de valor oferecido em seus canais digitais.

Quando se tem em mãos, de forma voluntária, informações como nome, email, telefone, etc de um potencial cliente, a oportunidade de negócio se torna ainda mais realizável.

E, esses dados são extremamente valiosos para uma boa equipe comercial, que pode analisar o momento ideal para estreitar essa relação.

Esse consumidor em potencial que chegou até você não pode ser perdido.

É preciso que ele percorra o seu funil de marketing e vendas, torne-se uma oportunidade de negócio e concretize em uma compra (aquisição).

Para isso, não basta ter um número significativo de leads, é fundamental que a sua empresa domine a gestão desse cliente em potencial e que isso impacte (positivamente) no crescimento do seu negócio.

Se um provável cliente busca o seu negócio e fornece informações tão importantes, ele se torne muito mais do que um mero visitante em seu website.

Qual a diferença entre visitante e lead?

Qualquer pessoa que esteja navegando na internet, pode acabar encontrando sua empresa através do seu website ou outro canal de vendas.

Essa pessoa é um visitante, atraído por algo que você ofereceu.

A partir do momento que ele se interessa por uma das suas ofertas (gratuita ou paga) e vê valor em fornecer seus dados em troca de alguma solução, ele passa a fazer parte da sua base de dados.

Essa conversão de visitante para lead é apenas o começo.

A partir daí, você precisa adotar estratégias eficazes de marketing de conteúdo para que uma relação seja estabelecida e intensificada ao ponto de que o engajamento direcione a uma futura negociação.

Toda empresa precisa ter clareza sobre a taxa de conversão (métrica que contabiliza os visitantes que são convertidos em leads) para, a partir daí, qualificá-los e traçar estratégias para transformá-los em clientes.

Quais são os tipos de leads?

Do primeiro contato com uma empresa até a compra, de fato, o consumidor atravessa literalmente uma jornada, onde é esperado que a sua relação com a marca fique cada vez mais estreita, ao ponto do desejo se transformar em aquisição.

Também podemos dizer que esse processo de relacionamento acontece como se o consumidor caminhasse por um funil de marketing e vendas, que se iniciou desde o 1º contato até que ele se transforme em lead e se sinta seguro para comprar.

A cada etapa dessa jornada, o cliente vai da frieza do desconhecimento ao calor do desejo pela compra na hora que ele estiver mais preparado.

Esse esquentar das relações é o que nos leva à classificação de dois tipos de leads: leads frios e leads quentes.

Lead frio

O lead que acabou de fornecer seus dados ou, que está na sua base de contatos há muito tempo sem receber notícias suas, é chamado de lead frio, evidenciando que ele ainda está longe de decidir se tornar seu cliente.

Essas pessoas ainda não estão no ponto ideal para serem abordadas num processo de vendas, pois a sua conversão em cliente será muito difícil.

Difíceis de serem convertidos, eles também não vão significar bons resultados em vendas (em termos de volume).

São aqueles visitantes ocasionais, que consomem algum conteúdo gratuito, mas que não necessariamente veio atrás de realizar algum negócio com a sua empresa.

Pode acontecer de você nem saber como esses usuários chegaram até a sua base de dados e ao se aprofundar nessa análise, pode ser que também não sejam tão parecidos com seu público-alvo.

Mas, apesar de não representarem os contatos que apresentam melhor condição de relacionamento e potencialmente novos negócios, esses leads podem ser nutridos pela sua equipe de marketing e com base em um bom relacionamento, se tornarem potenciais clientes.

Leads frios podem representar menor possibilidade de negócio, mas eles não deixam de fazer parte de uma jornada que pode transformá-los em outra categoria no futuro.

Lead quente

Esses são os leads dos sonhos de qualquer negócio.

Eles podem chegar até sua empresa por dois caminhos: estratégia de gestão de tráfego pago desenhadas para atrair as pessoas (que já estão prontas para comprar seu produto) ou contratar seu serviço, ou leads que já fazem parte da sua base e que você vem se relacionando com eles há algum tempo.

Mas nem tudo se resume a quente e frio, entre esses dois perfis de leads podemos encontrar o que o mercado chama de lead morno.

São aqueles que podem não estar tão dispostos a responder seus e-mails e chamadas quanto os leads quentes, mas que ainda merecem ser considerados uma boa oportunidade de vendas.

Vai depender de como você trabalhar o aumento da consciência deles sobre a solução que a sua empresa oferece.

A essa altura já está clara a importância da captação de leads para o crescimento do seu negócio.

Só para você ter uma ideia, segundo o Content Marketing Institute, esse é um dos três principais objetivos de marketing das organizações, com 85% de citações entre os respondentes.

Além disso, a captação de leads é apontada por 61% dos profissionais de marketing como principal meta estratégica, em conjunto com o tráfego pago, conforme pesquisa da HubSpot.

Como atrair esses leads?

Ao impactar um usuário, é importante que o conteúdo que você fornece se conecte com os interesses desse potencial cliente.

Isso é o que gera novos leads!

Para que os investimentos nessa captação sejam efetivos, a equipe de marketing deve ser capaz de analisar esse lead e traçar estratégias para que ele percorra o funil de marketing e vendas até finalmente fechar o negócio.

Entregar o que o potencial cliente precisa é o que torna eficiente a geração de leads.

Os novos leads podem ser atraídos, por exemplo, por um formulário, uma landing page de alta conversão ou até mesmo pop-ups em seu website.

O importante é que essa oferta ou conteúdo seja valiosa ao ponto de valer a pena o usuário fornecer seus dados pessoais para estreitar a relação com a sua empresa.

As melhores estratégias para geração de leads

A cada dia, novas estratégias e ferramentas de marketing digital surgem para ampliar as formas de atrair leads em diferentes mídias digitais.

Blogs, websites, e-mails, redes sociais e o Google, são os canais mais utilizados.

Mas, para escolher em qual dessas formas de atrair leads a sua empresa está mais alinhada, é preciso saber qual a mais efetiva no processo de conversão de acordo com seu tipo (modelo) de negócio.

Isso faz com que a sua estratégia seja mais assertiva e que seu foco de trabalho e atenção sejam direcionados para o canal que gere mais vendas.

Dentre essas ferramentas, o tráfego pago, seja através do Google Ads ou pelo Instagram Ads, é a mais utilizada pela grande maioria das empresas nas estratégias de geração de leads.

Confira agora algumas das melhores estratégias de captação de leads.

Marketing de conteúdo em blogs

Esta é uma das estratégias mais antigas, onde tudo começa com a criação de um website bem estruturado, contendo um blog que será alimentado com bons conteúdos atraentes e informações de alto valor, que ajudem as pessoas com os problemas que estão passando, transmitindo a autoridade da sua empresa de forma clara e objetiva.

A criação de um conteúdo original e interessante é o segredo para que um visitante qualquer comece a compartilhar e interagir mais frequentemente com o seu canal de comunicação.

Mas, lembre-se que essa primeira relação com o lead é baseada numa troca de interesses, então você precisa oferecer gratuitamente algo de valor e que responda às necessidades da pessoa que visita seu website e/ou blog.

eBooks, planilhas e até mesmo consultorias gratuitas, são excelentes formas de gerar reciprocidade (um poderoso gatilho mental).

Esteja atento também ao que os visitantes dizem sobre você ou sua marca.

Não perca a atenção do que eles podem estar falando quando classificam a sua empresa no Google, ou ao que relatam via e-mail ou FAQ da sua empresa.

E se você utiliza frequentemente as redes sociais, observe todos os comentários, crie pesquisas e outras formas de interagir com esses leads.

As dores mencionadas pelos visitantes devem ser utilizadas como fonte para criação de conteúdos (artigos) que falem direto com essas necessidades, aumentando seu interesse.

Funil de conversão

A jornada do funil de marketing e vendas, pode parecer sempre a mesma.

Mas não se engane, ela muda e deve se adequar ao seu produto ou serviço e, é claro, ao perfil do seu cliente ideal.

Todo mundo quando começa a pesquisar sobre uma solução para sua necessidade, começa a buscar informações que vão da qualidade à precificação, sem esquecer dos compatíveis de mercado em meio a tantas ofertas.

Um fator primordial de diferenciação nesse caminho do funil de marketing e vendas, é o preço do produto ou serviço que você oferece.

Quanto maior for esse investimento, mais minuciosa e criteriosa será a busca do consumidor.

Ele provavelmente vai investir mais tempo nessa pesquisa, considerando avaliações sobre a solução que você ofereceu para outros clientes anteriormente.

Nesse processo, ainda pode solicitar reuniões e orçamentos personalizados.

Por isso, toda empresa deve definir o caminho que sua buyer persona irá percorrer, apresentando ferramentas adequadas a cada solução ofertada.

Isso define o sucesso do relacionamento com o lead.

Páginas otimizadas

Seu website, blog ou landing page(s) precisam ser estruturados para oferecer a melhor experiência possível aos visitantes.

Aspectos como a velocidade de carregamento, adequação à tela do celular, assim como as cores e textos usados, influenciam na taxa de conversão de visitantes em leads.

Também fazem as pessoas permanecerem mais tempo dentro das suas páginas, aumentando a chance de serem convencidas a realizar a ação que você deseja, aumentando, consequentemente, a geração de leads do seu negócio.

As ações de tráfego, tanto orgânico quanto pago, que vão redirecionar as pessoas para suas páginas, também devem ser planejadas estrategicamente.

Devem chamar a atenção do público certo e gerar interesse naquilo que será oferecido.

Testes A/B

Testes A/B são experimentos onde você prepara, por exemplo, duas páginas muito semelhantes, alterando os itens que deseja testar e envia tráfego para ambas, com o objetivo de verificar qual versão vai gerar mais leads.

Com essa estratégia você pode testar novos designs, layouts e conteúdos em seu website.

É mais eficiente do que determinar o design da página de forma instintiva ou com base somente em achismos.

Assim, você pode testar suas ideias com usuários reais, obtendo dados e informações fáceis de interpretar e compreender.

Existe uma ferramenta gratuita disponibilizada pelo próprio Google, chamada Google Optimize, que permite realizar experimentos para revelar as preferências do seu público, desde o tipo de linguagem mais persuasiva, diferentes tipos de chamadas para a ação (CTAs), cores e formatos de botões, dentre outras coisas.

O Google Optimize funciona alternando as versões disponíveis e depois exibe a alternativa que mais gerou leads, usando a inteligência artificial do Google Analytics para medir os experimentos e verificar as conversões.

Testar as preferências dos usuários, de forma analítica, é uma ótima maneira de avaliar a eficácia do seu website ou landing page, além de orientar (e potencializar) as suas próximas ações de captação de leads.

Fluxo de nutrição

O fluxo de nutrição é uma estratégia de marketing de conteúdo que potencializa a conversão de leads qualificados em clientes.

Consiste em fornecer conteúdos de qualidade, que ajudem a aumentar a consciência do lead sobre o problema que ele está enfrentando e a solução oferecida pela sua empresa, fazendo com que ele se movimente dentro do funil de marketing e vendas.

Você pode fazer isso de diversas formas como, por exemplo, enviar uma sequência de e-mails com assuntos relevantes, fazer uma distribuição paga de conteúdos, exibindo-os para quem segue a sua marca, dentre outros.

O importante é que seus leads tenham contato com uma variedade de conteúdos que sejam de grande interesse e que contribuam para criar um relacionamento saudável que levará à conversão de leads em clientes.

Para isso acontecer, depois que uma pessoa conheceu a sua empresa e concordou em ceder seus dados de contato, você precisa se dedicar a esse relacionamento.

Esse vínculo envolve manter o interesse sempre vivo e motivado a se aprofundar ainda mais, como em qualquer relacionamento humano.

Nesse caso, quanto mais você conhecer seu público e entender o perfil de cada lead, mais os conteúdos que você criar estarão alinhados com as necessidades da sua audiência.

O objetivo deste relacionamento é fidelizar cada lead, colocando-os em sintonia com as ofertas e soluções da sua empresa, que devem ser cada vez mais personalizadas.

As estratégias mais eficientes para geração de leads

Veja quais são as melhores estratégias de marketing digital para realizar uma geração de leads eficiente.

Landing pages de alta conversão

As landing pages, também chamadas de páginas de captura ou páginas de aterrissagem, são a forma mais clara e objetiva de converter um visitante em um lead.

Em geral, as landing pages de alta conversão oferecem um eBook com conteúdo de alto valor, uma planilha, infográfico, ou, até mesmo, convidam para uma consultoria gratuita.

Para ter acesso a esses “presentes” as pessoas precisam deixar, minimamente, um e-mail de contato, mas também podem ser solicitadas a responderem um pequeno formulário com mais informações, o que pode ajudar você a entender melhor o perfil desses leads.

eBooks

ebook em uma estratégia de geração de leads

Provavelmente é uma forma que vai requerer maiores esforços, a produção de um eBook de qualidade requer aprofundamento sobre determinado tema e apresentação que cause envolvimento e boa aceitação.

A oferta de eBooks gratuitos é uma estratégia utilizada há muitos anos dentro do marketing digital, devido à sua eficácia, já que facilita a vida do visitante com um material de qualidade, alinhado com o que ele está precisando.

A ideia é que ele não precise mais gastar tempo navegando na internet, podendo virar lead de algum concorrente.

Infográficos

infográficos em uma estratégia de geração de leads

Os infográficos são materiais atraentes que unem imagens e textos para transmitir a informação de uma forma clara e visualmente objetiva.

Os conteúdos costumam ser interativos e divertidos e é exatamente por isso, que o infográfico funciona muito bem como uma estratégia de captação de lead.

Podem ser disponibilizados para download em artigos ou como recompensa após o preenchimento de um formulário.

Estudos de casos

estudos de casos em uma estratégia de geração de leads

Outra ótima estratégia de geração de leads é relatar um caso de sucesso de um cliente, que aplicou sua solução e conseguiu resolver os problemas que estava enfrentando.

As pessoas gostam de ler sobre casos reais, que apresentam resultados e depoimentos associados às soluções da sua empresa.

Assim, pode ser gerada uma forte conexão, pois o lead se coloca no lugar daquele cliente e começa a imaginar que seu produto ou serviço pode ser a solução ideal para ele também.

Essas experiências passadas geram confiança de que você pode gerar bons resultados no futuro para o seu potencial cliente.

Frequentemente, seus leads estão apenas esperando ler alguma prova de que a sua solução realmente funciona para comprar da sua empresa.

Esta é uma excelente estratégia de captação de leads que já estão mais aquecidos, não funcionando tão bem para leads frios, que ainda não tem muita consciência sobre o que a sua empresa oferece.

Webinários ou lives

webinários em uma estratégia de geração de leads

Webinário é uma aula transmitida online, semelhante a uma live feita no Instagram ou YouTube.

São formas muito práticas de se aproximar dos seus leads.

Oferecer uma aula ou uma demonstração gratuita do seu produto pode ser uma real possibilidade de engajar um grande número de pessoas.

Os webinários possibilitam humanizar a sua marca e criar uma forte conexão com sua empresa, pois será uma pessoa falando (e engajando) com outras pessoas.

Cursos online (pagos ou gratuitos)

cursos online em uma estratégia de geração de leads

Os cursos online são os campeões em oferecer uma oferta de grande interesse para um público que busca se aprofundar (de forma rápida e prática) sobre determinado conteúdo, sem sair de casa.

Essa estratégia requer disponibilidade de tempo e investimento mas, sem dúvida, é muito eficiente para aumentar a autoridade sobre o quanto você domina as técnicas de solução de problemas do seu público-alvo.

Artigos (blogposts)

artigos (blog posts) em uma estratégia de geração de leads

Quando você convida alguém para visitar o seu blog, um direcionamento muito importante está acontecendo.

Nesse canal é possível promover conteúdos educativos, informativos e que correspondem ao interesse do visitante.

Além do mais, os blogs são indexados pelo Google e podem trazer ainda mais pessoas através de redes sociais e outras mídias.

O blog é o coração de uma estratégia de Inbound Marketing, sendo um local onde seu conhecimento fica à disposição dos visitantes e eles podem se aprofundar sobre os mais variados temas, gerando a você mais autoridade.

Não tenha medo de fornecer conteúdo gratuito de qualidade, as pessoas preferem serem ajudadas por especialistas que mostram a solução, do que colocar a mão na massa para encontrarem elas mesmas a solução para seu problema.

A partir desse contato, outras formas de relacionamento podem ser apresentadas.

Como por exemplo, convidando os usuários para conhecer sua conta em uma rede social, preencher um formulário de newsletter ou participar de uma campanha específica de e-mail marketing.

Email marketing

email marketing em uma estratégia de geração de leads

Depois que os visitantes são transformados em leads, o e-mail marketing é uma das mais poderosas ferramentas de relacionamento e vendas que você pode usar.

Não se trata de encher a caixa de entrada das pessoas com e-mails inconvenientes querendo vender alguma coisa a todo momento.

Novamente, lembrando os princípios do marketing de conteúdo, seu principal objetivo deve ser criar relacionamento com seus leads, ajudando essas pessoas a entenderem melhor sobre seus problemas.

E, indiretamente, aumentando a consciência delas sobre as suas soluções.

Neste processo, seus leads percebem que a sua empresa possui autoridade e conhecimento no assunto, criando a confiança de que o seu negócio é a melhor solução.

É um sentimento quase inconsciente de reciprocidade que vai aumentando até que o lead esteja pronto para comprar.

Essa abordagem personalizada (e previamente autorizada) é o que faz o e-mail marketing obter ótimas taxas de conversão de leads em clientes.

Mídia paga

mídia paga e anúncios patrocinados em uma estratégia de geração de leads

Mídias pagas são anúncios patrocinados veiculados em qualquer plataforma digital, ideais para segmentar com mais precisão o público que você deseja impactar.

Google Ads e Facebook Ads são as plataformas mais utilizadas quando a missão é chamar a atenção dos usuários.

No Facebook Ads, por exemplo, existe o Facebook Lead Ads, que permite que você inclua um formulário instantâneo (tanto no Facebook quanto no Instagram) sem que o usuário precise sair para visitar a sua landing page e isso representa uma taxa de conversão significativamente maior.

Já para negócios B2B, a referência é o LinkedIn Ads, que fornece formulários integrados a conteúdos patrocinados, e o InMail, que permite entregar mensagens personalizadas (em larga escala) para gerar leads altamente qualificados, especialmente para soluções de alto ticket.

O que são leads qualificados?

A qualificação dos leads acontece em duas etapas, igualmente importantes.

A primeira consiste em você saber se as pessoas que estão chegando aos seus canais digitais realmente pertencem ao público-alvo desejado, ou seja, aquele que realmente precisa e vai se interessar pelo seu produto ou serviço.

Essa qualificação acontece por meio de perguntas em um formulário e pelo teor dos assuntos tratados nos conteúdos oferecidos gratuitamente.

A segunda etapa de qualificação dos leads acontece quando as pessoas já forneceram seus dados e entraram para a sua base de contatos, se tornando, efetivamente, seus leads.

Aqui o objetivo da qualificação é entender em qual momento da jornada de compra eles se encontram, para saber quando eles podem ser redirecionados para uma oferta do seu produto ou para uma conversa com seu time de vendas.

Esse processo de qualificação mostra para a equipe de vendas quais são os leads mais próximos do fechamento de um negócio, o que torna a abordagem comercial muito mais eficiente.

A geração de leads e, posteriormente, sua nutrição, são processos que demandam tempo, energia e dedicação da empresa.

Por isso, é fundamental que a qualificação seja bem feita. Até porque cada lead possui um comportamento específico e um tempo diferente para decidir se compra ou não o seu produto ou contrata seu serviço.

Uma qualificação de leads bem feita faz você ganhar tempo e eficiência, separando de maneira mais decisiva aquelas pessoas que já estão prontas para a venda, daquelas que ainda necessitam de mais relacionamento e nutrição de conteúdos.

Também pode ser usada para identificar aqueles leads que estão desinteressados, que provavelmente não devem se tornar clientes.

Levando a ações de limpeza da sua base de leads, o que também contribui para um aumento de performance em suas campanhas de e-mail marketing e, consequentemente, em aumento na conversão de leads em clientes.

Como qualificar os leads?

Os critérios de classificação de um lead devem ser definidos com muita clareza.

É um processo que exige um olhar bem individualizado sobre os objetivos e a metodologia que mais faz sentido para cada empresa.

Não existe uma classificação padrão nem uma fórmula mágica que funcione para todos os segmentos do mercado.

Por isso, as empresas costumam classificar seus leads de acordo com alguns critérios comuns, mas personalizados para suas realidades.

São eles:

  • Viabilidade: São aqueles que as soluções oferecidas pela empresa podem ser aplicadas para resolver seu principal problema;
  • Necessidade: São aqueles que percebem o valor da solução oferecida pela empresa na solução do seu problema;
  • Orçamento: São aqueles que apresentam possibilidade de pagar pelo valor sugerido pela solução dada pela empresa;
  • Perfil: São aqueles que correspondem ao que a empresa traçou como perfil de cliente ideal;
  • Autoridade: São aqueles que possuem poder de decisão sobre a compra do produto e/ou serviço oferecido pela empresa;
  • Timing: São aqueles que se encontram no tempo ideal para negociação, ou seja, estão maduros para tomar a decisão de fechar um negócio.

Depois que você já analisou e qualificou seus leads, outras ferramentas e técnicas podem ser usadas para facilitar a vida da sua equipe de vendas. Por exemplo:

  • Lead Scoring: Ferramenta que pontua cada lead de acordo com os critérios pré-definidos pela empresa, dando (para cada requisito) uma pontuação de acordo com o grau de importância para a conclusão da venda;
  • Lead Tracking: Ferramenta que permite criar um código de acompanhamento, que rastreia as ações do lead dentro do seu website, traduzindo os comportamentos registrados pelo lead scoring.

Outra dica é criar uma pontuação específica para cada etapa do trajeto do seu funil de marketing e vendas, como uma pontuação de ativação.

Sendo assim, você vai identificar quanto tempo, em média, os leads levam para se tornarem clientes.

Uma classificação clara, objetiva e personalizada coloca em ordem os leads quanto ao potencial de vendas, melhorando as funções e ações das equipes de marketing e vendas da sua empresa.

Como fazer a gestão dos leads?

Fazer a gestão dos leads é um processo importante de manutenção do investimento feito na geração desses leads.

É importante mapear a jornada do seu cliente ideal, dividindo-a em etapas que vão influenciar desde a criação dos conteúdos de nutrição da base, quanto à sua limpeza.

Use uma ferramenta de automação de marketing

Se a sua empresa tem grande demanda, torna-se inviável gerenciar os leads sem uma ferramenta de automação de e-mail marketing.

Isso vai fazer você ganhar tempo e objetividade para distribuir conteúdos conforme os interesses dos leads (em etapas específicas do funil), configurar nutrição em grande escala, realizar o lead scoring de forma automática, além de distribuir melhor os leads de acordo com a sua classificação.

A automação do processo não “aposenta” o atendimento pessoal.

Sua empresa deve manter os canais de comunicação sempre à disposição.

Principalmente no caso de vendas mais complexas.

No entanto, um bom software de automação de e-mail marketing é uma ferramenta essencial para realizar uma gestão de leads mais eficiente.

Existem vários no mercado, sendo os mais conhecidos:

Existem várias outras ferramentas.

O ideal é você analisar o que cada uma oferece para verificar a relação custo-benefício para a sua empresa.

Visualize todo o funil de marketing e vendas

Tão importante quanto observar as partes, é analisar o quadro geral.

Por isso, sempre conte com ferramentas que possibilitem visualizar de forma global seu funil de marketing e vendas e as taxas de conversão de cada uma das etapas.

Uma boa estratégia é ter alguém da sua empresa que fique responsável por essa análise e identifique pontos de melhoria nos processos.

Defina metas de conversão

Definição de metas é importante para manter a motivação da equipe de marketing e vendas, além de trazer dados extremamente importantes para os processos de gestão.

A partir daí, os resultados mostram como as abordagens estão funcionando e se os objetivos estão (ou não) sendo atingidos.

Alinhe as equipes de marketing e vendas

Até aqui você já entendeu que para ter os resultados que a sua empresa deseja, as equipes de marketing e vendas devem estar em sintonia e trabalhando sem sobreposição de papéis, não é mesmo!?

Para auxiliar nesse andamento, é importante construir processos de vendas em conjunto com colaboração mútua nas trocas de informação e planos de ação.

É o que chamamos de alinhamento vendarketing.

Para facilitar essas dinâmicas, é muito útil usar o SLA (Service Level Agreement) um documento chamado de Acordo de Nível de Serviço, feito entre diferentes áreas da empresa.

Na prática, é um documento que delimita a área de atuação de cada área, para que, juntas, obtenham bons resultados e alinhados aos objetivos de negócio da sua empresa.

Esse passo é fundamental para qualificar os leads que ainda precisam ser trabalhados pelo marketing e os leads que já são considerados maduros o suficiente (oportunidades) para serem passados para a área de vendas.

Essa distinção e colaboração mútua ajuda a alinhar os processos, deixa o ambiente de trabalho mais harmônico e incentiva a colaboração entre as equipes.

Produza conteúdo de qualidade

A criação de conteúdo relevante e de alto valor é o que faz com que os leads avancem nas etapas do funil de marketing e vendas.

Por isso mesmo, é um dos pilares do marketing de conteúdo.

É através dos conteúdos criados em seu website, blog, eBooks, redes sociais e e-mails que os leads conseguem tirar dúvidas, quebrar objeções de compra e amadurecerem sobre o processo de aquisição.

É o melhor caminho para aumentar as taxas de conversão de leads em vendas.

Resumo

Fazendo uma boa gestão de leads você reduz o custo de aquisição de clientes (CAC) e sua equipe de vendas irá reduzir o tempo de negociação (ciclo de vendas) com os leads que estiverem mais maduros para fechar um negócio.

Veja um passo a passo dos processos que compõem a gestão de leads:

1º Passo: Captação dos leads

Num primeiro momento seus esforços devem ser voltados para atrair e adquirir novos leads e, para isso, as estratégias são voltadas para conquistar o público, principalmente com conteúdo relevante o bastante para haver essa troca de dados.

2º Passo: Qualificação dos leads

Nesse ponto, os dados do lead scoring devem ser claros e utilizados para localizar com o máximo de precisão, em que ponto do funil de vendas se encontra cada um dos seus leads. Isso irá definir a forma de gestão.

3º Passo: Nutrição dos leads

Para cada etapa da jornada do cliente, um conteúdo motivador e adequado às suas necessidades.

Manter o interesse e aprofundar a relação com a empresa vai deixá-lo mais próximo de fechar um negócio com a sua marca.

4º Passo: Encantamento e fidelização dos leads

Depois do negócio fechado, seus esforços não acabaram. Agora é a hora de manter esse cliente por perto visando as próximas negociações.

5º Passo: Mensuração dos resultados

Etapa voltada para analisar as métricas de performance, para perceber a eficiência das suas ações e direcionar passos cada vez mais assertivos no gerenciamento dos leads e estratégia de aquisição de clientes.

A importância da nutrição de leads

Depois que você conseguiu converter um visitante em um lead, o trabalho de nutrição estará apenas começando.

Você precisa aumentar o grau de envolvimento entre a sua empresa e os leads, construindo um relacionamento seguro, educativo e maduro até a fase final do funil de marketing e vendas.

Neste momento, o envio de conteúdos relevantes e o fornecimento de suporte para resolver qualquer problema de um lead demonstra sua preocupação em conquistar a confiança dessas pessoas.

Pode parecer contraditório, mas ao tirar o foco direto sobre a venda (no início do relacionamento) resulta em maiores taxas de conversão de vendas no futuro.

O tempo de percorrer a jornada do consumidor, dependerá de cada lead.

E para que o interesse pela sua empresa seja mantido em cada fase do processo, o acompanhamento e a orientação são essenciais.

Quanto mais a equipe de marketing conquistar a confiança do lead, mais fácil será para o seu comercial fechar as vendas.

Afinal, é sempre mais fácil comprar de quem você confia, certo?!

Nutrir o lead enquanto ele avança pelo funil de marketing e vendas significa manter a sua atenção nos diversos tipos de conteúdos relevantes fornecidos, como estratégia de aprofundamento na relação.

Uma dica fundamental é o investimento em um bom marketing de conteúdo para demonstrar seus produtos e serviços, educando e ajudando a solucionar os problemas do seu cliente em potencial.

A nutrição favorece diretamente a qualificação dos leads, já que possibilita uma comunicação específica para cada fase do funil e direciona as estratégias de produção de conteúdo.

Ela deve abranger os seguintes aspectos:

Educação

O primeiro passo para transformar um lead em cliente é fazer com que ele aprofunde os seus conhecimentos sobre seu produto ou serviço e o quanto essa solução pode resolver seus problemas.

Quanto mais você conseguir realizar essa educação do lead, maiores as chances dele receber bem a sua oferta.

Relacionamento

Um relacionamento para ser saudável precisa de envolvimento, fidelidade, admiração e confiança. Isso vale tanto para um casamento quando para a sua base de leads.

No marketing digital isso é conquistado através de conteúdos que entreguem valor, ou seja, ajudem seus leads com os problemas que estão passando.

Aos poucos, sua relação com eles vai se estreitando, e eles passam a ver a sua empresa como referência para solucionar seus problemas, ouvir e responder suas dores.

A partir desse engajamento, as portas para as negociações estão abertas.

Autoridade

Autoridade é a percepção que os seus leads têm sobre o quanto a sua empresa entende dos problemas que eles estão passando e sobre como resolvê-los.

É o resultado da qualidade do seu relacionamento com seus leads.

É importante que a sua empresa se torne uma referência para eles sobre os assuntos que os atraíram inicialmente.

Certamente, as pessoas vão preferir ouvir sobre a sua oferta do que se aventurar a conhecer outra empresa.

Afinal, elas já conhecem o seu trabalho e já confiam em você.

Por isso, sua marca se torna a melhor opção de compra.

Como transformar leads em clientes?

Depois de todo o trabalho de relacionamento e construção de confiança com os leads, é hora de encaminhá-los para a venda, que pode ser feita diretamente em uma página de vendas, ou diretamente com a sua equipe comercial.

É o momento de não perder o foco nas necessidades do seu potencial cliente, já que ele não está preocupado com a sua vontade de vender.

Ele quer que você apresente soluções que vão resolver seus problemas.

Usando a analogia do funil de marketing e vendas, estes são os leads que chegaram no fundo de funil, que passaram por todo o seu processo de educação e relacionamento.

É hora da equipe de vendas solucionar as dúvidas e objeções restantes e, então, fechar o negócio.

O sucesso das vendas está intimamente relacionado com a qualidade das informações sobre esses leads que forem repassadas para a equipe comercial.

Assim, eles podem criar uma abordagem mais personalizada, aumentando as chances das vendas acontecerem.

Nesta fase, por melhor que tenha sido feita a qualificação antes de passar para o time de vendas, ainda existem algumas dúvidas comuns sobre implementação, preços e formas de pagamento.

Por isso, os integrantes do comercial da sua empresa devem estar bem preparados para respondê-las.

Também é importante ser persistente e não desistir diante da primeira negativa.

Mas, muita calma nessa hora, para não transformar a insistência em inconveniência.

Seus contatos não devem incomodar as pessoas.

Seu foco sempre deve ser em ajudar a solucionar problemas sem pressionar para que o negócio seja fechado.

É preciso dar tempo e espaço para que essa decisão seja consciente e que o lead decida (por conta própria) que o seu produto ou serviço é a solução que ele procura.

Preparado para gerar leads e transformá-los em clientes?

A geração de leads e a sua qualificação para vendas devem ser os objetivos permanentes da sua empresa.

Se você chegou até aqui, já sabe que existe muito trabalho a ser feito, mas que vale muito a pena, pois os resultados compensam.

As estratégias que mostrei aqui neste artigo são o que há de mais moderno em termos de conversão de leads em clientes.

É um caminho seguro para aumentar as vendas e o faturamento da sua empresa.

No entanto, requer conhecimento técnico e alguma experiência de mercado.

Se a sua empresa não possui equipe de marketing, tentar fazer sozinho pode levar a investimentos de tempo, energia e financeiro que podem não compensar, ou demorar muito para trazer os resultados desejados.

Portanto, se você chegou à conclusão que é muito complicado montar toda a estrutura necessária para geração, qualificação e conversão de leads, o ideal é contar com profissionais especialistas neste assunto que vão contribuir para aumentar o faturamento da sua empresa.

Os profissionais da agência O Condado possuem a bagagem e a experiência necessárias para a criação e otimização de funis de marketing e vendas que podem ajudar seu negócio a crescer, de forma previsível e escalável.

Temos mais de 10 anos de experiência com marketing digital com foco em gestão de tráfego pago e, nesse período, ajudamos diversas empresas e negócios a atingirem resultados surpreendentes.

Nós também podemos ajudar a sua empresa, assim como nós fizemos para o cliente abaixo, no qual nós alcançamos os seguintes resultados:

  • Nicho: eCommerce de decoração
  • Período: Março a setembro de 2022
  • Investido: R$12.372,76
  • Faturado: R$164.344,84
  • Vendas: 784
  • ROAS: 13,28

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